У каждого человека случаются ситуации в жизни, когда она ведет переговоры с другими с целью получения для себя определенной пользы. Интересен факт, что ведем мы переговоры гораздо чаще, чем думаем — не только тогда, когда встречаемся с бизнес-партнерами, но и в повседневной жизни. К примеру, переговоры ведут даже дети с родителями, когда хотят получить новую игрушку в обмен на хорошее поведение или убранную комнату.
Очевидно, что в широком смысле переговоры в IT — это не только встречи с клиентом на этапе офера и подписания контракта, но и переговоры разработчика с менеджером, дев-лидом, QA … Но какие бы переговоры у вас не были, принципы и правила здесь одинаковы. В этой статье мы дадим несколько советов по ведению переговоров- чем нужно руководствоваться, и на что стоит обратить внимание, когда мы ведем переговоры с потенциальными клиентами или партнерами.
Стоит заметить, что в каждой национальности и культуре есть свои особенности поведения, которые влияют на манеру ведения переговоров. Американцы, к примеру, очень открытые, британцы и немцы, достаточно рациональные и цифро-ориентированные, а с израильтянами нужно торговаться. Однако к каждому человеку можно найти свой подход, и потенциал стать хорошим переговорщиком есть у всех, нужно только развивать в себе это качество.
Не бойся спросить
Довольно часто бывает так, что человек еще до начала переговоров ставит себе ограничение — что не сможет получить то, что хочет, поскольку считает, что собеседник — в нашем случае клиент — слишком крутой, и у нас нет чего-то, что можно ему предложить. Но нужно не бояться, а спрашивать об ожиданиях клиента в самом начале переговоров. Таким образом, у нас будет возможность сделать ему большее предложение — предложить больше, чем то, что ожидает заказчик.
Надо слушать и меньше говорить
Тогда есть больше шансов понять, что нужно партнеру и найти способ достичь то, что вам нужно, за счет того, что оппонент / собеседник также достигает своих целей. Залог успеха — возможность получить больше для себя, если помочь достаточному количеству людей получить то, что нужно им.
Делайте домашнее задание
Перед встречей нужно тщательно подготовиться — изучить все о клиенте, чем он занимается, кто его конкуренты. Нужно понимать его сильные и слабые стороны, зависимости, личностные характеристики, для того чтобы найти наиболее выгодный для себя компромисс.
Важно понять заранее, какого типа человек — конфликтный или нет, слушатель или больше любит говорить, насколько занят и как настроен на построение отношений. Также важно узнать о заинтересованностях и хобби потенциального клиента — если они совпадают, это может стать хорошим началом общения. Домашнее задание нужно делать и по конкретному человеку-заказчику, и по компании, которую он представляет.
Если спешить, можно пропустить что-то важное. Поэтому, как говорится, the devil is in the details.
Будь готов встать и уйти
На каком-то этапе переговоров становится понятно, какого конечного результата вам удастся достичь. Если пойти на встречу с правильной установкой — можно достичь такого результата как win-win, который вам наверняка уже известный и самый желанный. В его основе лежит компромисс, когда каждый из собеседников получает то, чего хочет достичь. Но если пойти на переговоры с установкой «я должен достигнуть этого и этого, и не меньше» — мы себя ограничиваем, мы не готовы идти на уступки и в процессе разговора может возникнуть деструктив. Мы можем не получить ничего, как и клиент. Поэтому важно вовремя понять, чего мы не сможем достичь и это отпустить. Оппонент это увидит, и ему будет труднее нами манипулировать. Мы всегда можем выйти из игры, если видим, что дело этого не стоит.
Стоит помнить, что это правило применимо и против оппонента — как элемент манипуляции. Если мы видим, что есть нечто крайне важно для нашего собеседника, от чего он не может отказаться, мы можем использовать это в свою пользу. Вставать и идти в прямом смысле, при недоразумении или нежелании какой-то из сторон договориться — не нужно. Это уже крайняя мера манипуляции, и ее надо использовать с осторожностью.
Не спеши
Всегда нужно четко понимать, с каким человеком мы имеем дело. Есть такие люди, которые никогда не принимают решения в тот же день, а только завтра, поэтому на них нельзя давить и подгонять. Нужно определить, какого типа человек, с которым вы пытаетесь договориться — эмоциональный или рациональный, может именно сейчас решить, будет все взвешивать, чтобы позже принять правильное решение. Мы советуем подстраиваться под своего собеседника, не давить и слишком не отпускать. На медицинских проектах, например, заказчики обычно руководствуются как эмоциями, так и рациональным решением проблемы.
Иногда на переговоры приходят несколько человек, и все разных типов. В таком случае, нужно для себя определить, какой тип преобладает.
Всегда требуй большего
Если требовать только то, что вам нужно получить, когда с вами начнут торговаться — в результате вы получите наполовину меньше. Если в начале переговоров четко заявить, что вы хотите, и не уступать, тогда общение будет деструктивным, так называемое «стенка на стенку», что исключает вариативность. Если мы не можем предложить ничего взамен, то есть не будем уступать чем-то, оппонент будет себя чувствовать обделенно и некомфортно. Вначале всегда нужно завышать свои ожидания, тогда есть вероятность, что в результате получим больше, или, по крайней мере, то, что ожидаем. Конечно при условии, что будем вести себя разумно.
Ради эксперимента, попробуйте решить следующую задачу:
Представьте, что вы продаете свой мотоцикл и будет очень хорошо, если получите за него 15 000. Пока вы готовите объявления, один упорный мотоциклист обратился к вам с предложением купить его за 16 000. Ваши действия?
А. Сразу принимаете его предложение
Б. Предлагаете ему дождаться выхода объявления
В. Начнете торговаться
Если вы выбрали первый вариант — не думайте, что он правильный, как и для вас, так и для покупателя. Если вы начнете торговаться и продадите его по цене, которую предложил покупатель, он будет думать, что получил скидку, а это всегда приятно. И если вы продадите его сразу по цене, которую предложил покупатель, он будет чувствовать себя несколько обманутым, поскольку посчитает, что отдал за товар больше, чем требовалось.
Веди и не поддавайся давлению
В каждых переговорах есть сторона более активная, и та, которая менее. Это может зависеть от подготовки: кто лучше подготовился — тот активный и задает тон общению. Поэтому всегда лучше быть в этом положении, всегда лучше быть готовым. Наибольшая угроза возникает тогда, когда вы раздражаетесь или переживаете, в таких условиях человек нацелен меньше думать, потому что физиологически склонен или бежать, или атаковать. Иногда бывает, что нужно взять тайм-аут, чтобы остыть и вернуть себе способность трезво думать.
Показывай партнеру, как он достигнет своих целей
Выслушав, мы видим, что хочет собеседник и совпадает ли это с нашими возможностями и ожиданиями. Тогда важно показать, как собеседник может достичь то, что он хочет. Договариваясь с заказчиком, мы ведем переговоры не только с ним, но и с компанией, которую он представляет. Выражая то, что мы можем предложить потенциальному заказчику, мы должны открыть дополнительную возможность для его компании. К примеру, представьте клиента, который кроме всего прочего, хочет еще поддержку своего продукта 24/7 и это для него крайне важно. Чтобы это обеспечить, вам нужно договориться с командой, а это немалый вызов. В результате вы таки смогли ему это предложить, и что вы получаете взамен? Лояльного клиента, рост проекта, долгосрочное сотрудничество и дополнительные проекты от этого заказчика.
Переговоры — это командная игра, когда совместными усилиями достигается цель.
Ничего не дари, только обмен
Если у нас есть дополнительный туз в рукаве — некий бонус, который мы можем предложить заказчику, оппоненту — не стоит предлагать это просто так. Сначала нужно узнать важный минимум требований клиента, а тогда это предложить, обязательно в обмен на что-то нужное нам.
Не переходи на личности
Иногда переговоры заходят в тупик, никак не удается договориться и кто-то из собеседников может начать неадекватно себя вести — переходить к личным оскорблениям. Тогда нужно взять паузу и остыть. Другое дело, если собеседник постоянно действует вам на нервы и не нравится как человек. Тогда нужно задуматься, стоит ли продолжать сотрудничество — готовы ли вы с этим мириться или нет?
Также очень важно вспоминать свои прошлые переговоры и анализировать их, чтобы в следующий раз провести лучше. Желаем вам как можно больше практиковаться, чтобы каждая последующая встреча была для вас все более приятной, интересной и результативной. Успехов!
